VRIO анализ: какие из ваших ресурсов действительно дают преимущество

Четыре теста

Пропустите каждый ресурс через вопросы по порядку. Порядок имеет значение: ресурс, который не имеет ценности, нельзя спасти тем, что он редок.

• Ценность: позволяет ли он использовать возможность или нейтрализовать угрозу? Упадут ли доход или маржа заметно, если вы потеряете его завтра?
• Редкость: мало ли у кого или ни у кого из конкурентов его нет? Ценный ресурс, который есть у всех, обеспечивает паритет, а не преимущество.
• Имитируемость: обойдется ли его копирование конкуренту в серьезные деньги и годы? История, культура, сетевые эффекты и сложная координация являются обычными барьерами.
• Организация: ваши процессы, системы и стимулы действительно используют его каждую неделю — а не только в стратегическом документе?

Таблица решений

Комбинация ответов соответствует определенной позиции, и каждая позиция имеет стандартный отклик.

• Не имеет ценности → конкурентный недостаток. Исправьте это или прекратите финансирование.
• Ценный, не редкий → конкурентный паритет. Необходим для конкуренции; не ожидайте премии.
• Ценный и редкий, легко имитируемый → временное преимущество. Монетизируйте сейчас, пока окно не закрылось.
• Ценный, редкий, дорогостоящий для имитации, не организованный → неиспользованный потенциал. Самое дешевое доступное вам преимущество.
• Все четыре → устойчивое конкурентное преимущество. Защищайте его и развивайте.

Примеры

Десять лет данных вашей собственной отрасли ценны и редки, трудно копируются и становятся устойчивым преимуществом в тот момент, когда ваши продавцы видят их в карточке клиента. Стандартная лицензия CRM ценна, но не редка — паритет. Известный местный бренд часто ценен, редок и трудно имитируем, но часто находится в строке «неиспользованный потенциал», потому что ничто в процессе продаж на него не опирается.

Частые ошибки

Две ошибки портят большинство работ VRIO: перечисление возможностей, которые на самом деле являются просто действиями, и щедрая оценка собственных ресурсов. Спросите, сколько конкуренту придется заплатить и сколько лет это займет — если честный ответ «заказ на покупку», ресурс не редок.

• Оценивайте по отношению к конкретным конкурентам, а не по средним показателям.
• Один ресурс на строку; пакет скрывает слабые звенья.
• Записывайте доказательства для каждого «да».

Использование с другими фреймворками

VRIO оттачивает сильные стороны SWOT: он показывает, какие сильные стороны являются реальными преимуществами, а какие — минимальными требованиями. В сочетании с анализом конкурентов он также сообщает, сколько у вас времени, прежде чем временное преимущество исчезнет.

FAQ

В чем разница между VRIO и VRIN?

VRIN использовал «незаменимость» в качестве четвертого теста. VRIO заменил его организацией, что более полезно, поскольку спрашивает, действительно ли вы используете ресурс.

Сколько ресурсов мне следует протестировать?

От пяти до десяти тех, которые вы назвали бы на собрании совета директоров. Тестирование всего превращает упражнение в инвентаризацию.

Может ли ресурс перемещаться между строками?

Да, и обычно он движется вниз. Преимущества уменьшаются по мере того, как конкуренты догоняют, поэтому анализ повторяется ежегодно.

Подходит ли VRIO для малых компаний?

Особенно хорошо. Малые компании часто обладают редкими ресурсами — отношениями с клиентами, местными знаниями, нишевым набором данных — которые никогда не преобразуются в повторяющийся процесс.